Большинство фермеров мечтаю об этом, но далеко не все готовы и знают какие возможности есть на этом пути, какие ловушки расставлены продавцами и собственной психологией клиента. В этом коротком руководстве пройдемся по основным пунктам.
Только белые
Сразу оговорюсь, что существует большое количество не только белых, но и “серых” и “черных” методов: вроде того как в соседнем регионе с большей региональной субсидией завести маленькое хозяйство и накупить трактора на него или как коррумпировать продавца дилерского центра или как воспользоваться “телефонным правом”.
Я буду рассматривать только белые методы. Мне очень жаль, если у кого-то возникнет вопрос “почему”.
Час пик и квоты
Время — это очень важный фактор, влияющий на силу Вашей позиции в переговорах с продавцом или производителем.
Конечно, ехать в центр города в час пик не удобно. Поэтому для повышения шансов на успех и получения экстрарезультата важно понять, когда на вашем региональном рынке нет часа пик.
В отношении тракторов максимальный спрос в России формируется перед сезонными работами: то есть два раза - в марте и сентябре. И второй пик (осенний) не такой большой как первый, хотя бы потому что сев озимых происходит у нас на площади в два раза меньшей, чем яровой.
Таким образом, зима и лето идеальные время года для того, чтобы купить трактор дешевле. В это время объем сезонных работ меньше и спрос на тракторы меньше. Уверяю вас, что отделы продаж производителей и дилеров в это время наиболее лояльны клиентам и у них для вас запасены акции и скидки.
Почему дилеры не “успокаиваются” в сезоны с низким спросом? Все очень просто. Заводы в дилерских соглашениях прописывают планы и квоты поставки техники на дилеров в разбивке по месяцам. А в качестве стимулирующей меры в эти месяцы производители могут даже дополнительные скидки давать дилерам, а в качестве наказания за отклонения от планов - штрафы, вплоть до расторжения соглашения.
Финансовые инструменты
Если Вы намерены купить новый трактор, используя федеральный лизинг от Росагролизинга, получить дополнительную скидку от дилера завода будет очень сложно, скорее даже невозможно. Причина банальна - как правило производители через Росагролизинг дают специальные условия со скидкой, а значит дилерам достается намного меньшая доходность.
И всегда держите в голове, что практически все скидки в кредитных или лизинговых платежах делаются за счет производителя или дилера. То есть если Вам предлагают такой субсидированный кредит, Вы можете смело предлагать продавцу транслировать эту скидку Вам. Если, конечно, вам по силам и обычные условия кредита.
Размер имеет значение
Чем больше трактор, тем он дороже. Трактор МТЗ-82 стоит от 2 млн. рублей, а трактор Ростсельмаш 2375 почти 14 млн. рублей. Продолжим считать чужие деньги.
Итак, скидка в 1% от 2 млн. рублей составляет 20 тыс. р., а 1% от 14 млн. рублей - 140 тыс. р. Что называется почувствуй разницу! Разниц 7 раз.
Есть еще один фактор, который нужно понимать, торгуясь с продавцом. Это его заработок. Здесь очень пестрая картина. Немного координат:
- российские тракторные заводы дают дилерам скидки от рекомендованного прайс листа в среднем 10-15 %
- белорусские трактористы значительно скромнее - 5-6 %
- зарубежные компании - 14-20%
Эти числа задают пределы возможностей в переговорах, держите их в голове. Таким образом, получить скидку на трактор МТЗ 82 более 50 т. рублей практически физически невозможно.
Не рекомендую портить отношения с дилером
Наверно, Вы обратили внимание, что заводской прайс-лист я назвал “рекомендованный”. Это не оговорка. По сути, в сельхозмашиностроении принята исключительно дилерская модель продажи техники. Причина в том, что территории продвижения большие и их гарантийными и сервисными обязательствами самостоятельно заводам не покрыть.
Представим ситуацию, что на заводе вам пошли на встречу и готовы продать прямо с конвейера. Что это означает? В ситуации, если Вы получили скидку на размер дилерской наценки, значит дилер получит минимальное сервисное вознаграждение. Понятно, что его уровень реакции на Ваши проблемы будет очень медленный и сразу при первом ТО или поломке Вы это почувствуете.
Почему скидки опциями получить легче
Разберем это на простом примере. Допустим трактор стоит 20 млн. рублей. Скидка дилера составляет 15%, то есть 3 млн. руб.
И вот Вам предлагается два сценария:
- скидка на трактор 1 млн рублей
- либо в подарок шины на 1 млн рублей или комплект из 10 ТО на 1 млн. руб. или бесплатную доставку техники к Вам во Владивосток за 1 млн. рублей или 20 тон топлива и т.п.
Давайте разберемся, кому какой сценарий выгоден?
Продавец в случае прямой скидки в 1 млн. рублей заработает 3 - 1 = 2 млн. рублей. Число приличное.
Какой результат ждет продавца по второму сценарию? Комплект шин стоит 1 млн. рублей. В этой цене максимум 800 тыс. рублей — это себестоимость закупки, а 200 тыс. рублей — это наценка дилера! Да, да. На запчастях и опциях наценка дилеров много больше, чем на полнокомплектных машинах. На комплекте ТО наценка еще больше.
Итак, по второму сценарию дилер по факту теряет себестоимость закупки шин, то есть 800 т. рублей. Значит итог сделки 3 - 0,8 = 2,2 млн. руб.
Простая манипуляция, а уже 2,2 млн. рублей против 2! Дилер смог увеличить доходность своей сделки на 10%. Этот прием достаточно широко используется, поэтому цены на ряд опций специально завышают выше рыночной планки.
Вывод для покупателей - продавец легче отдаст скидку опциями! Это стоит учесть в переговорах.
Объединяйтесь
Сила переговорной позиции клиента существенно увеличивается, если он хочет приобрести 3, 4 или сразу 10 тракторов. А что делать, если больше не надо, чем один!? Конечно, объединяться.
Фермеры живут приблизительно в одном общем инвестиционном цикле. Поэтому если Вам нужен трактор, скорее всего ваши соседи вынашивают такие же планы. И на очередном общем мероприятии (на выставке, на совещании у главы района, на дружеской охоте или рыбалке) у Вас есть хороший шанс получить много союзников, с кем Вам будет выгодно объединить ваши лоты и требовать другого отношения и скидок.
Не только трактором единым …
Свою переговорную силу можно и нужно наращивать не только за счет тракторов. В любом фермерском хозяйстве кроме трактора нужны плуги, комбайны, опрыскиватели. Вот не задача, но эти потребности можно реализовать, покупая у самых крупных производителей, так называемых фуллайнеров, то есть у тех, кто производит и предлагает широкий набор машин.
Комбинируя эту идею и призыв к объединению, можно рассчитывать на хороший результат.
Конкурентные сделки
Кажется, совет лежит на поверхности и все это делают. Так ли это? Давайте разбираться.
Вначале для формальности озвучу сам совет: перед покупкой трактора изучите все предложения официальных дилеров Вашего региона и даже от дилеров соседних регионов, уточните сроки и цены поставки, финансовые инструменты, посмотрите обязательно не только одну интересующую модель, но и как минимум одну более мощную и одну послабее. Не скупитесь на время, оно окупится. Обозначьте свои потребности, запросите предложения. На этом исследовательском этапе не обращайте внимание на цены, у Вас цель начать коммуникации, примелькаться среди продавцов, понять скрытые возможности.
Психологическая ловушка покупателя работает так, что он сам себя ограничивает. Он, конечно, живет не в вакууме, поэтому располагает определенным мнением о всех тракторах, и уже сам себя внутри ведет по невидимому пути. Есть оценки, что только 30% фермеров готовы отклониться от внутреннего мнения и пройтись по соседним “магазинам” и продавцам.
Надо преодолеть в себе эту ловушку и расширить кругозор от общения с разными дилерами. Поверьте, продавцам нравится общаться, это их психология, это их внутренняя ловушка. Поэтому уделив им немного внимания, Вы получите очень словоохотливого приятеля. Это очень ценный ресурс, которым надо пользоваться.
Опять же после такого масштабного исследования на переговорах Вы будете чувствовать себя увереннее, так как у Вас появится большой опыт общения и есть много реальной, а не надуманной информации.
Трейд-ин
Суть в том, что продавец одновременно выступает и покупателем: продает вам новый трактор, а покупает ваш старый. Это современный инструмент. Пришел из авторынка, поэтому большинство им уже пользовались или хотя бы слышали. Как правило дилер оценивает зачитываемую машину по цене меньшей, чем рыночная. Это премия за услугу.
Но дилеры и заводы время от времени предлагаю субсидированные сделки по трейд-ину. Это хороший инструмент, которым можно воспользоваться. Предложите дилеру ваш старый трактор по цене немного выше, чем рыночная (ее можно по аналогам на сайте Технорадар вычислить). После переговоров Вы можете сделать шаг вниз. Дальше по ситуации.
План Б
А что делать, если Вам не удалось в этом сезоне взять трактор? Путей может быть несколько. Найти арендный, подлатать или откапиталить старый, купить бывший в эксплуатации трактор, нанять МТС, купить трактор меньшей мощности, или даже два, договориться с производителем, что возьмете на испытания трактор бесплатно!
А тем временем начать расставлять сети, то есть обходить рынок, искать скрытые возможности, формировать у продавцов положительное отношение. Чтобы получить лучшие условия.
Исключения бывают
Год 2020 и 2021 не типичны для описанной ситуации. Огромный спрос на технику лишил клиентов их власти и наоборот власть продавцов распростер до небес. В итоге большие очереди почти свели к нулю скидки и преференции. Одним из самых действенных способов получения выгодных условий осталась “большая партия” покупки и телефонное право. Эти инструменты в основном не гарантировали скидок, а давали преференции в сроках поставки.
Пробуйте и у Вас получится!
На сайте Технорадар в каталоге большой выбор объявлений, чтобы купить и продать тракторы, комбайны, сеялки, бороны, плуги, косилки, пресс-подборщики и погрузчики. Все объявления размещаются без срока и бесплатно.
Главный редактор сайта Технорадар Антон Кузнецов
При использовании материалов с сайта, прошу указывать ссылку на данную страницу или на сайт Технорадар